はじめに
【第5回】は完全レクチャー！差別化戦略の進め方です。
ここが1番の山場です。丁寧に解説しますので、ぜひ実践してください。
本編
どのような方法？
ズバリ、3C分析です。
マーケティングの世界では4C分析だの4P分析だの言われていますが、気にされなくて大丈夫です。まずは3C分析でしっかりと課題を抽出してください。
さて、3Cとは Customer：顧客(市場) Competitor：競合 Company：自社 のことを意味します。 もう少し要素に落とし込むと、
顧客：ニーズ、ターゲット(ペルソナ)
競合：シェア、評判、強み、弱み
自社：シェア、評判、強み、弱み
となります。 これぐらいはご存じでしょうか。 これを次の章の手順に沿って進めていただければと思います。
強み抽出の手順
1. 競合の抽出
①Google検索で『結婚相談所 ○○』と検索
＊○○：あなたのサービス対象エリアです。兵庫県、神戸市など、県や市といった2つの視点でそれぞれ調査してください。
②Google検索1ページ目に出てくる結婚相談所を全てピックアップ
＊まとめサイトなどは無視してください。
③Googleマップで5位以内の結婚相談所を全てピックアップ
④上記2つでどちらも掲載されていた結婚相談所が、あなたが目指すべきレベルの相談所です。最優先調査対象としてください。もちろん、それ以外についても重要な競合ですよ。
2. サービスの比較
①上記で挙げた全ての結婚相談所のプランをチェックし、プランごとに どのようなサポートをしているかを表にする。正しくは、表の縦軸に一通りのサービスを挙げて、それを提供しているかどうかというやり方が簡単です。
②自身の各プランも同様にし、同等プラン同士で比較する。
以上により、自身のプランが対象エリアの競合相談所の中で、どのレベルの位置にいるかがわかります。同じスタンダードプランといっても内容は様々。 同じような価格でもサービスが悪ければ選ばれないですし、逆に同じ価格でもサービスに優位性があれば選ばれます。
ここで少し話を戻しますが、『Google検索時に1ページ目にもマップの5位以内にも入っている結婚相談所が最優先』と話をしていました。 あなたのサービスと価格はその相談所のそれに比べて、いかがですか？
圧倒的にサービスの種類、量が足りていないなら一刻も早くそのギャップを埋めるべきです。 但し注意です。サービスの質を上げずに料金を下げようとする人がいますが、それは絶対にやめてください。 仲人のあなたにも、きてくれる会員さんのどちらのためにもなりません。
さて、比較するときのポイントなのですが、意外と当たり前のことを明文化できていないホームページが多いです。それをホームページに記載しただけでも、“見かけ上の差別化”ができたりします。
例：申し込み数(IBJはPRの制限があると伺っていますが、表現次第かと)、カウンセリング頻度、プロフィール添削、サポート範囲（デート、プロポーズプラン作成など）、成婚退会後のフォロー有無、オンライン婚活が可能か、電子決済できるか、休会できるか等々
3. 本当に目指すべきこと
ここまでだと上位の相談所の猿真似では？と思われた方も多いかと思います。実はそうです。そもそも集客できていない場合、まずは先人に倣うのが最も効率的です。これはどんなビジネスでも王道です。
サービスの質と価格が同じなら、あとあなたに足りていないのは実績だけです。 恒常的に安くするのはお勧めしませんが、キャンペーンで少し料金を安くするのもよし。とにかくいただく料金に対し、圧倒的な価値を提供してください。
どんなビジネスの本質もそこです。実績のある相談所は成婚に結びつける上でこの圧倒的なギブができているので、“成婚者がまた次の成婚者を呼ぶ”という最高のスパイラルに入れます。
“会員に妥協させて成婚実績をつくろう”
確かにそれも戦術として悪いとは言いませんが、そんな感じでは次がないです。 どのステージに進んでも、料金以上の価値を提供することは忘れないでください。 さきほどは猿真似と言いましたが、単純なコピーというよりは、想いや考え方を学ぶ、という表現が正しいかもしれません。 その中でサービスの質を上げていき、あなたにしか出せない強みを見出し、磨き、尖らせて、その相談所を超えていくんです。
実はここがポイントです。大事なのでもう一度言います。
“サービスを提供したくさんの会員さんと接していく中でサービスの質を上げていき、あなたにしか出せない強みを見出し、磨き、尖らせて、その相談所を超えていく”
猿真似しているだけではあなたも真似されてどこかで伸び悩みます。 だからあなたにしかできない強みを見つけてください。 言い方を変えると、2.のサービス比較が終了した時点でもしあなたの相談所にしかないサービスの強みがあれば、将来的に大きくスケールアップできる可能性を秘めています。
“差別化戦略で最も重要なのは泥臭さ”です。 ひたすらに泥臭く行動してください。 私のWeb戦略コンサルティングでは、いつも私がそれを代行し、差別化できるポイントを考えに考えに考えています。 尖ったサービスのタネを生み出すために、あなたのこれまでの人生・資格、そして他のエリアの分析をする中で、これならイケる！という強みを引き出せるよう頭をフル回転させています。 とても大切なことです。
ちなみに…ここまでできたらあなたは既に3C分析を使いこなせています。 冷静に考えれば、当たり前のことじゃないですか？ マーケティングってこういったことが多く、本質的な考え、行動をしていたら実はマーケティングでいう○○をしていた…ということが往々にしてあります。 ワードに振り回されると上滑りします。
さいごに
今回はいかがでしたか？
次週は他社の価格設定に対する分析の仕方について、『価格戦略』として解説いたします。
この1週間が1番辛いですが、必ず動き出してみてください。私で1社のために競合分析するのにかかる時間はおよそ5〜6時間です。この時間をぜひ捻出し、取り組んでください。
ここが1番心が折れます。だからこそこれをサポートするために、”感想掲載ご協力の御礼”として、“強み発掘フォーマット”の配布を行うことといたしました。このフォーマットがあれば、1秒でスタート地点に立てます。
具体的な感想掲載のご協力の内容はこちらの記事冒頭の動画後半、もしくは記事の最後の方のアナウンスをご確認ください↓
では、最後までご覧いただきましてありがとうございました。
以上
