はじめに
講座のメインとしては、今回が最後になります。今回は問い合わせを増やす“原理・原則”について言語化します。
かなりシンプルな思想ですので、恐らくこのツイートご覧いただければ『確かにそうだな…！』と納得感があるはずです。 しかしながら実際のところ大多数の方はご自身のビジネスに反映できていないかとも思います。
そんな最強の方程式について具体的に解説していきます。
本編
ズバリ、結論から
“ファネル分析”です。
ファネル分析とは、マーケティングにおける分析手法の1つです。 結婚相談所の集客では『入会する』というアクションが“成果”となりますが、当然入会する前には大体問い合わせが来ます。
その問い合わせが来る前には、何かしらその方に響いた出来事があるはずです。 そしてそれがホームページで…なのか、SNSなのか…といった形で逆算して要因を掴んでいくことができます。
言い換えると、顧客は徐々に入口から成果という出口に向かって歩んできます。このような、成果に至るまでの顧客の行動プロセスを分解し、成果につながる顧客の購買行動、および成果に至らなかった顧客が離脱するプロセスとその離脱率を測定して改善を図るというものがファネル分析です。
ファネルというのは“漏斗”という意味で、その形が表すように、集客導線の入口から出口に向けて徐々に離脱し減っていくことから名付けられたとのことです。
ただ、これだけでは難しいですよね。 次の章では具体例で以って説明いたします。
その前に2点だけ専門用語をお伝えしますので、覚えてください。
KGI(=Key Goal Indicator)
▶︎達成するべき指標(今回：入会)
KPI(=Key Performance Indicator)
▶︎KGIを達成するための指標
では、次の章に移ります。
分析ステップ大公開
例えばあなたの導線が、
Twitter ▶︎ホームページ ▶︎問い合わせ(無料相談) ▶︎成約
という一本道できちんと設定されているとします。
＊Twitterからダイレクトに問い合わせが来るというケースも当然ありますが、この分析においては“無駄のない最長”の導線で分析してください。
＊私がリットリンクを使用しないのは、この導線が乱れるからです。よっぽどの熟練者以外は、一本道で設計する方が効率良いです。
さて、この時まず押さえないといけないのは
・Twitterの月間アクティビティ(特にプロフィールアクセス数)
・ホームページの月間アクセス数(特にメインページ、問い合わせページ)です。
先ほど説明したファネル(漏斗)という意味のように、徐々に離脱して数字は減っていくはずです。 最低限、これらの数字を押さえれば、あなたの今の導線/コンテンツの質における『月間の成約率』がわかります。 ファネルの入り口であるTwitterプロフィールへのアクセス数を2倍にすれば、成約数が2倍になるという思想ですね。
では、ここからがファネル分析のポイントですが、これらの数字を押さえ、ファネル内における
・ボトルネック(=明らかに離脱している)の改善
・全体的な強化
を切り分けて対策することで、効率よく成約率を高めることができます。 仮にTwitterのプロフアクセス数が1000人で、ホームページが800人なら、かなり遷移させられています。でもこれがホームページへのアクセス50人だと、明らかにTwitterプロフィールの設計が悪いと言えます。
この場合、Twitterのプロフィールを改善して、ホームページへの遷移率を高めます。これができない人は、やみくもにホームページを改善したり、ツイートを頑張ったりしてしまうんですよね。
また、ホームページへしっかりと遷移させられているのに問い合わせ数が少ない場合は、
・あなたの強みが充分にアピールできていない
・ホームページの質が低い
など、表現や質の部分へ着目することが必要となります。
さて、先ほどのKGI、KPIですが、ここでいうKGIとは“成約＝入会”ですよね。 もう少しKPIについて補足すると、今回の場合、各導線のKPIは以下の通り、実は様々な要素があります。
＜Twitter＞
重要KPI(=次の導線のKPIに繋がる)：プロフィールアクセス数
補助KPI(=Twitterの最重要KPIに繋がる)：ツイートインプレッション、エンゲージメント率、いいねなど
＜ホームページ＞
重要KPI(=KGIに繋がる)：リンク先ページの閲覧数、問い合わせページの閲覧数
補助KPI(=ホームページの重要KPIに繋がる)：その他ページの閲覧数など
つまり、ファネル分析では
①KGIを達成するために導線上の重要KPIの数字を増やしていく
②そして重要KPIの数字を増やすために補助KPIにも着目して対策する。
という風に細分化し、ロジカル、かつ定量的なアクションを進めることが可能です。 問い合わせに繋がらない理由が“単なるツールへの流入数の低さ”なのか、あるいは“コンテンツの質の低さ”なのか、しっかりと見極めながら対策を進めてください。
さいごに
今回はいかがでしたか？
今回は集客を俯瞰し、それぞれのツールを最大効率で活用するためのポイントについて解説しました。 1人でも多くの方へ届けば、嬉しいです。
本編は今回で終了です。次回は番外編として公式LINEについて少しお話しします。
では、最後までご覧いただきましてありがとうございました。
以上
